شناخت ساز و کار، اجزا و ساختار کسب و کارها از جمله اولین مسائلی است که برای ورود به دنیای استارتاپ ها باید بیاموزیم. اگر درک درستی از فضای کسب و کار نداشته باشیم حتی مشکل و راهکاری که می‌یابیم به احتمال زیاد برای راه اندازی یک کسب و کار، مناسب نخواهد بود. آنچه ذهن ما را بهتر از هر چیز دیگری برای ورود به دنیای کسب و کار آماده می‌کند درک درست از مدل کسب و کار است.
این مقاله در وهله اول برای علاقه‌مندانی که تاکنون با مدل کسب و کار آشنایی نداشته‌اند مناسب است. در قسمت اول این مقاله تلاش شده است به صورت خلاصه و البته کاربردی مفهوم و نحوه طراحی مدل کسب و کار توضیح داده شود. بنابراین اگر با این مفهوم آشنا نیستید مطالعه قسمت اول را توصیه می‌کنیم.
اما اگر با مفهوم مدل کسب و کار آشنایی دارید و بیشتر در مورد مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال کنجکاو هستید، در قسمت دوم این مقاله توضیحاتی اختصاصی به علاوه معرفی انواع مدل های کسب و کار سلامت دیجیتال معرفی شده است.
مدل کسب و کار چیست؟
مدل کسب و کار (Business Model) اصطلاح جدیدی نیست و تعاریف مختلفی نیز دارد. روش‌های بسیاری برای طراحی مدل کسب و کار ارائه شده است ولی در فضای استارتاپی شناخته‌شده‌ترین روش، مدل کسب و کاری است که الکساندر استروالدر معرفی نموده است. به اعتقاد وی مدل کسب و کار منطق شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش را توصیف می‌کند.
اگر به این تعریف مدل کسب و کار توجه نمایید هیچ صحبتی از درآمد، پول و سود نشده است و همه چیز حول محور ارزش بنا شده است. این نگاه به کسب و کار به عنوان سازمانی که برای ایجاد ارزش به وجود آمده است از همان تفکری ناشی می‌شود که معتقد است استارتاپ‌ها آمده‌اند تا دنیا را تبدیل به جای بهتری کنند. توجه به این مفهوم در راه‌اندازی کسب و کارهای موفق بسیار مهم است.
الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) روش و ابزار پیشنهادی خود برای طراحی مدل کسب و کار را در سال 2010 در کتابی به نام خلق مدل کسب و کار (Business Model Generation) منتشر نمود که این کتاب توسط انتشارات آریانا قلم نیز به فارسی ترجمه شده است.
بوم مدل کسب و کار
ابزاری که در این کتاب برای طراحی مدل کسب و کار معرفی شده است بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) نام دارد. این ابزار، راهکاری است که کمک می‌کند طراحی مدل کسب و کار ساده‌تر و سریع‌تر انجام شود و همچنین زبان مشترکی برای صحبت و انتقال اطلاعات در زمینه مدل کسب و کار ایجاد می‌کند.
این مدل کسب و کار شامل 9 جز است که در بوم مدل کسب و کار به نحوی قرار گرفته‌اند که بتوانند در یک صفحه و در ارتباطی منطقی با هم قرار گیرند. ابتدا با این 9 جزء بوم مدل کسب و کار آشنایی اولیه پیدا کنیم و سپس در مورد نحوه استفاده از این ابزار به طور عملی و کاربردی توضیح خواهیم داد.
نسخه قابل پرینت بوم مدل کسب و کار
1. بخش مشتریان
گروهی از افراد حقیقی یا حقوقی (سازمان‌ها) هستند که قصد داریم به آنها محصول یا خدمتی ارائه دهیم. مشتریان یک گروه باید تا حد امکان یک‌دست و دارای علایق و سلیقه‌های مشابه باشند. به همین دلیل ما بازار مشتریان را بخش‌بندی می‌کنیم تا به گروه‌هایی همسان برسیم.
2. ارزش‌های پیشنهادی
ارزش پیشنهادی در واقع همان ویژگی‌های محصول یا خدمت است که یا مزیت رقابتی ایجاد می‌کند یا آنکه به سختی قابل کپی کردن است و در بهترین حالت هر دوی این مشخصه‌ها را باهم دارد. محصول یا خدمت ما ویژگی‌های بسیاری ممکن است داشته باشد ولی ما به دنبال مواردی هستیم که مشتریان را به سمت ما جلب کند یا رقبا نتوانند آن را به راحتی به دست آورند.
3. کانال‌ها
کانال راهی است که ما ارزش پیشنهادی را به مشتریان می‌رسانیم. کانال‌ها باید همه قسمت‌ها همچون اطلاع پیدا کردن مشتریان از محصول یا خدمت ما، آشنایی با ویژگی‌ها و تفاوت‌های ما با رقبا، امکان خرید، پرداخت و تحویل محصول یا خدمت و همچنین خدمات پس از فروش را شامل شود.
4. ارتباط با مشتری
حفظ ارتباط با مشتری و ترغیب ایشان به خرید مجدد و استفاده از محصول یا خدمت برای همه کسب و کارها مفید است. از جمله روش‌های ارتباط با مشتری، پیشنهاد تخفیف برای مشتریان دائمی و باشگاه مشتریان را می‌توان نام برد.
5. جریان درآمدی
اینکه چگونه کسب و کار می‌تواند از مشتریان درآمد کسب کند و نحوه تعامل مالی با مشتریان، در این جزء مشخص می‌شود. جریان درآمدی باید مشخص نماید که هر مشتری بابت ارزشی که به دست می‌آورد، چه چیز و چه مقداری می‌پردازد. حتی اگر محصول یا خدمت به صورت رایگان ارائه می‌گردد نیز باید در این جزء مشخص شود.
6. منابع کلیدی
مهم‌ترین منابعی را که برای ایجاد کسب و کاری که تا به اینجا در بوم مدل کسب و کار شرح داده‌ایم نیاز است در این قسمت مشخص می‌کنیم. این منابع می‌تواند شامل منابع انسانی، فیزیکی، معنوی یا مالی باشد که بسته به کسب و کارمان اصلی‌ترینِ این موارد را تعیین می‌کنیم.
7. فعالیت‌های کلیدی
فعالیت‌هایی را که باید برای ایجاد کسب و کاری که در بوم مدل کسب و کار شرح داده‌ایم انجام دهیم مشخص می‌کنیم. این موارد فعالیت‌هایی هستند که توسط تیم خود ما انجام خواهد شد و مهم‌ترینِ آنها را در بوم مدل کسب و کار درج می‌کنیم.
8. مشارکت‌های کلیدی
بسیاری از فعالیت‌ها و منابع را می توان با مشارکت با هزینه کمتر، سریع‌تر و به صرفه‌تر به دست آورد. در این جزء مهم‌ترین مشارکت‌هایی را که برای کسب و کارمان لازم است، ذکر می‌کنیم.
9. ساختار هزینه‌ها
هزینه‌هایی را که انجام فعالیت‌ها و تأمین منابع برای کسب و کار ایجاد می‌کنند در این جزء مشخص می‌کنیم. در بوم مدل کسب و کار مهم‌ترین هزینه‌ها را مشخص می‌کنیم.
راهنمای عملی استفاده از بوم مدل کسب و کار
شاید دیده باشید که در بسیاری از مواقع، بوم مدل کسب و کار را در سایز بزرگ پرینت می‌گیرند و به دیوار نصب می‌کنند و با برگه‌های استیک نوت (Sticky note) آن را تکمیل می‌کنند. اما حقیقت آن است که این مدل استفاده از بوم مدل کسب و کار آنقدر کاربردی نیست.
در وهله اول شما لازم است بدانید که اجزای مدل کسب و کار و تعریف و نکات مربوط به آنها باید کاملا در ذهن شما نقش بسته باشد و بدون نیاز به دیدن بوم بتوانید همه موارد را به خاطر آورید. منظور این نیست که آنها را حفظ کنید، بلکه باید مفاهیم آنها و نقش و عملکردشان را بدانید و بتوانید با استفاده از این اجزا، بدون نیاز به بوم، مدل کسب و کار خود را طراحی کنید. بهترین راه برای اینکه بتوانید به خوبی اجزای مدل کسب و کار را درک کنید تمرین کردن با طراحی مدل‌های کسب و کار زیاد است.
در ضمن فراموش نکنید که بوم مدل کسب و کار حداقل‌های لازم برای یک کسب و کار را مشخص کرده و ما به اطلاعات بسیار بیشتری در مورد کسب و کار نیاز داریم تا بتوانیم اجرایی خوب داشته باشیم.
حتی همین اجزای حداقلی بوم مدل کسب و کار نیز با روش نوشتن یک کلمه بر روی یک برگه استیک نوت نمی‌تواند همه جزئیات مورد نیاز کسب و کار را مشخص کند. بنابراین فراموش نکنید که اگر بوم مدل کسب و کار را با نوشتن عناوین بر روی استیک نوت تکمیل کردید، حتما باید جزئیات مربوط به آنها را نیز ثبت کنید. به عنوان یک قانون کلی در کسب و کار، از کلی‌گویی پرهیز کنید و تا جایی که می‌توانید وارد جزئیات شوید.
پس بوم مدل کسب و کار در واقع حداقل‌هایی را که باید از نحوه عملکرد یک شرکت بدانیم مشخص می‌کند و همه ابعاد آن را مشخص نمی‌کند. بنابراین برای طراحی مدل کسب و کار:
- فقط به اجزایی که در بوم مدل کسب و کار آمده اکتفا نکنید و سایر مواردی را که روی کسب و کار شما تاثیر می‌گذارد نیز مشخص کنید.
- از نوشتن عناوین روی برگه‌ها استیک نوت و کلی‌گویی در طراحی پرهیز کنید و تا جایی که می‌توانید وارد جزئیات شوید.
- بوم مدل کسب و کار بیشتر برای شکل دادن ذهن شما برای ورود به دنیای کسب و کار و استارتاپ‌ها مناسب است تا به عنوان ابزاری کاملا عملیاتی.
بوم مدل کسب و کار در مقابل بوم ناب
علاوه بر بوم مدل کسب و کار یک ابزار دیگر نیز وجود دارد که به بوم ناب (Lean Canvas) معروف است. همان‌طور که از نام آن مشخص است بوم ناب براساس مبانی تئوری نوپای ناب (Lean Startup) طراحی شده است. اعتقاد بر این است که بوم مدل کسب و کار برای راه‌اندازی استارتاپ‌ها که شرایط عدم قطعیت زیادی بر آنها حاکم است مناسب نیست و بیشتر برای شرکت‌ها و سازمان‌هایی که ساختار و برنامه مشخصی دارند مناسب است. در حالی که بوم ناب برای ایده‌پردازی و پرورش ایده و همچنین استفاده در چرخه ناب (Lean Cycle) بهینه شده است.
بیش از نیمی از ساختار هر دو بوم یکسان است ولی بوم ناب مفاهیمی دارد که لازم است پیش از آشنایی با آن حتما با تئوری نوپای ناب و اصول آن آشنا باشید وگرنه بیشتر شما را گیج می‌کند. به طور کلی بوم مدل کسب و کار برای افرادی که تاکنون با فضای استارتاپی و کسب و کار آشنایی نداشته‌اند راحت‌تر درک می‌شود.
به همین دلیل ما ابتدا توصیه می‌کنیم با بوم مدل کسب و کار آشنا شوید و کمی تمرین کنید تا مفاهیم مربوط به آن را به خوبی بیاموزید. اما حتما هر دوی این بوم‌ها را یاد بگیرید و تمرین کنید تا در جای مناسب بتوانید از آنها استفاده کنید.
لازم به ذکر است که بوم ناب در کتابی به نام اجرای ناب (Running Lean) نوشته اَش موریه (Ash Maurya) شرح داده شده است که متاسفانه ترجمه فارسی مناسبی از آن در دسترس نیست. اما در مورد تئوری و اصول نوپای ناب می‌توانید در کتابی به همین نام که به فارسی نیز ترجمه شده است مطالعه کنید.
طراحی مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال
مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال، بیشتر از کسب و کارهای دیجیتال الگو گرفته شده است. بدین صورت که با ورود تکنولوژی از صنایع دیگر به حوزه سلامت، مدل های کسب و کار نیز همراه آنها وارد شده است. اما ویژگی‌های خاص حوزه سلامت باعث شده برای طراحی مدل کسب و کار استارتاپ های سلامت، به ویژه برای استارتاپ های سلامت دیجیتال نکات خاصی را در نظر بگیریم. در اینجا برخی از این نکات را که برای طراحی مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال مهم است ذکر می‌کنیم.
آنچه در طراحی مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال باید رعایت کنیم
بخش مشتریان در مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال
انتخاب بخش مشتریان مناسب در سیستم سلامت به دلیل پیچیدگی روابط و ساختار آن و همچنین تعدد ذی‌نفعان کمی دشوار است. در بسیاری از موارد، حتی اگر خریدار و کاربر خدمات یا محصولی که در حوزه سلامت ارائه می‌شود، یک نفر باشد، افراد تاثیرگذار در تصمیم مشتری بسیار پررنگ‌تر از حوزه‌های دیگر است.
تصویر سه نوع بخش مشتریان
به طور کلی انواع مشتریان در حوزه سلامت را می‌توان به 3 دسته اصلی تقسیم کرد:
1. عموم مردم
این دسته یا افراد حقیقی سالم یا بیمار هستند و یا سازمان‌هایی هستند که به کارکنانشان خدمات سلامت ارائه می‌دهند.
2. ارائه دهنده خدمات بهداشتی درمانی
این دسته نیز یا افراد حقیقی مانند پزشکان و پرستاران هستند و یا سازمان‌هایی مانند بیمارستان‌ها، کلینیک‌ها یا داروخانه‌ها.
3. سازمان های بیمه و تأمین‌کنندگان مالی
جایگاه بیمه در مدل کسب و کار استارتاپ های سلامت باید همیشه در نظر گرفته شود و حتما مورد بررسی قرار گیرد.
برای آشنایی بیشتر با انواع مشتریان برای طراحی مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال، این ویدئویی 5 دقیقه‌ای را مشاهده بفرمائید.
ارزش های پیشنهادی در مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال
انتخاب ارزش های پیشنهادی در حوزه سلامت می‌تواند از یک منظر چالش‌برانگیز باشد. اصولا ارزش های پیشنهادی در حوزه سلامت نیازمند ارائه شواهد است تا بتواند مورد پذیرش قرار گیرد. به عنوان مثال اگر استارتاپی ارزش پیشنهادی کاهش وزن را ارائه می‌دهد باید بتواند به روش‌های علمی نشان دهد که کیفیت این خدمات چگونه است. مثلا در چه مدت افراد می‌تواند چه میزان وزن خود را کاهش دهند. نداشتن پشتوانه علمی برای ارزش های پیشنهادی منجر به کاهش مقبولیت به خصوص درمیان ارائه دهندگان خدمات سلامت می‌گردد.
هر چند در زمان طراحی مدل کسب و کار کمتر ممکن است شواهدی برای ارزش پیشنهادی در دست باشد و البته هیچ اشکالی ندارد. ولی مهم این است که در زمان طراحی به این موضوع فکر شود و ارزش پیشنهادی به شکلی معرفی گردد که در آینده بتوان تحقیقات علمی روی آن انجام داد.
به طور کلی توصیه می‌شود از معرفی ارزش های پیشنهادی سطحی نیز پرهیز کنید. اینگونه ارزش های پیشنهادی باعث تنزل محصول و خدمت شما می‌گردد. بنابراین در میان ارزش های پیشنهادی، مواردی را که عمیق و مهم هستند معرفی کنید. اگر ارزش پیشنهادی عمیق و مهم به مشتریان خود ارائه نمی‌دهید لازم است که راهکار خود را از نو مورد بررسی قرار دهید.
کانال ها در مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال
در حوزه سلامت، محدودیت‌هایی برای تبلیغات وجود دارد و شما برای انتخاب کانال ها علاوه بر پذیرش مشتری و عرف تبلیغات در آن زمینه باید به موانع و مشکلات قانونی نیز توجه کنید.
یکی دیگر از نکاتی که در طراحی کانال ها در مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال باید به آن توجه کنید، دسترسی افراد به خدمات و محصولات شما در زمانی است که به آن نیاز دارند. بسیاری از راهکارهای سلامت دیجیتال، زمانی مورد نیاز هستند که اضطراری وجود دارد یا افراد در آن موقعیت خاص به آن نیاز دارند. بنابراین شناسایی این شرایط و موقعیت‌ها می‌تواند برای دسترسی و جذب مشتریان جدید بسیار موثر باشد.
به این موضوع توجه داشته باشید که سیستم‌های سلامت بیشتر به صورت حضوری کار می‌کنند و انتخاب کانال های مجازی فقط به این دلیل که کسب و کار شما دیجیتال و مجازی است، درست نیست. حتما در انتخاب کانال ها گزینه‌های غیر مجازی را نیز در نظر داشته باشید.
جریان درآمدی در مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال
مانند کانال ها برای جریان درآمدی نیز در حوزه سلامت محدودیت‌های مختلفی وجود دارد. این محدودیت‌ها کاملا بستگی به قوانین هر کشور و سیستم سلامت آن دارد ولی به طور کلی بسیاری از خدمات حوزه سلامت دارای تعرفه و قوانینی برای قیمت‌گذاری هستند. با این حال استارتاپ های سلامت دیجیتال در زمینه جریان درآمدی، توانسته‌اند بسیار خلاق و نوآورانه عمل و روش‌های جدید و نویی را وارد حوزه سلامت کنند.
نکته دیگری که برای استارتاپ های سلامت دیجیتال مهم است تغییرات در قوانین است که به شدت می‌تواند بر مدل کسب و کار طراحی شده تاثیر بگذارد و یکی از مهم‌ترین اجزایی نیز که از تغییر قوانین متأثر می‌شود جریان درآمدی است. نمونه‌هایی از استارتاپ‌هایی که به دلیل تغییر قوانین شکست خورده‌اند وجود دارد.
توصیه می‌شود برای طراحی جریان درآمدی حتما از نظر قانونی و امکان پیاده‌سازی روش‌های نوآورانه جریان درآمدی شرایط را بررسی و تحقیقات کافی انجام دهید.
ساختار هزینه ها در مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال
در تعیین هزینه ها برای استارتاپ های سلامت دیجیتال یکی از مواردی که به صورت روتین فراموش می‌شود هزینه‌های دریافت مجوز است. هر چند برای بعضی از راهکارهای سلامت دیجیتال، نیازی به دریافت مجوز نیست ولی اینکه آیا راهکار شما نیاز به مجوز دارد یا نه را باید بررسی نمایید.
اگر استارتاپ شما نیازمند مجوز است هزینه‌های دریافت مجوز می‌تواند برای کسب و کار نوپا بسیار تهدیدکننده باشد و شاید لازم باشد راهکار خود را به نحوی تغییر دهید تا یا هزینه دریافت مجوز کاهش یابد یا در اول فعالیت نیازی به دریافت مجوز نداشته باشید. هزینه‌های مجوزها اغلب بسیار بیشتر از آن است که تصور می‌کنید پس حتما در این زمینه به خوبی تحقیق کنید.
12 نوع رایج مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال
برخی از انواع مدل های کسب و کاری که در میان استارتاپ های سلامت دیجیتال رایج است به همراه نمونه‌ای از استارتاپ‌هایی که از این مدل استفاده می‌کنند در ادامه معرفی شده‌اند.
1. مدل ثبت نامی – Subscription
در مدل ثبت‌نامی کابر امکان استفاده از خدمات را برای مدت مشخصی به عنوان مثال چند هفته، ماه یا سال دریافت می‌کند. این مدل زمانی که هزینه جذب مشتری زیاد است بسیار کارآمد خواهد بود. مدل ثبت‌نامی در میان استارتاپ‌های سبک زندگی، رژیم غذایی و ورزشی بسیار رایج است. برخی از استارتاپ‌هایی که از این مدل استفاده می‌کنند از قرار زیر هستند.
استارتاپ کوربو هلث – Kurbo Health
کوربو هلث پلتفرم کوچینگ شخصی برای کاهش و کنترل وزن در کودکان است. در کوربو پس از انتخاب یک مربی براساس نیازها و وضعیت کودک، هدف‌گذاری واقع‌بینانه و قابل دستیابی انجام می‌شود. پس از آن با استفاده از اپلیکیشن موبایل که با تکنیک چراغ راهنمایی طراحی شده است، وضعیت تغذیه و فعالیت جسمانی ثبت می‌شود. در انتهای هر هفته مربی با ایشان پیشرفت و وضعیت آن هفته را بررسی و پیشنهادات عملیاتی ارائه می‌دهد.
استارتاپ آیرا – Aira Tech Corp
آیرا به افراد نابینا یا کم‌بینا امکان فهمیدن دنیای قابل دیده شدن اطرافشان را می‌دهد. در واقع کاربر آیرا در هر زمان و هر مکانی می‌تواند به یک مامور آموزش دیده از طریق موبایل خود متصل شود و فیلم دوربین موبایل را به طور زنده برای او ارسال نماید تا هر آنچه دیده می‌شود را برای وی توضیح دهد و راهنمایی‌های لازم را نیز بکند.
2. مدل بسته بندی – Bundling
در مدل بسته بندی، خدمات و محصولات مرتبط در قالب یک بسته به مشتری ارائه می‌شود. این مدل نیازهای مشتری در یک زمینه را حل می‌کند و در نتیجه باعث تسهیل دسترسی وی می‌گردد. این مدل برای خدمات زیبایی، مراقبت پوست و مکمل‌های غذایی و ویتامین‌ها متداول است. برخی از استارتاپ‌هایی که از مدل کسب و کار بسته بندی استفاده می‌کنند در ادامه معرفی شده‌اند.
استارتاپ کرولوگی – Curology
استارتاپ کرولوگی برای درمان آکنه و مراقبت از پوست داروهای شخصی‌سازی شده تجویز و برای مشتریان خود ارسال می‌کند. خدمات کرولوگی با قیمت پائین‌تر از ویزیت یک متخصص و به صورت مشاوره آنلاین با دریافت عکس‌های فرد انجام می‌شود.
استارتاپ هینت ام‌دی – HintMD
استارتاپ هینت ام‌دی برنامه‌ای برای زیباتر شدن به مشتریان خود ارائه می‌دهد. این برنامه توسط متخصص زیبایی کاملا شخصی‌سازی شده می‌گردد. پس از آن هینت ام‌دی همه نیازهای مشتری از جمله خدمات تخصصی، ویزیت متخصص و حتی محصولاتی که باید مصرف کند را در قالب یک بسته عضویت ماهیانه به وی ارائه می‌دهد.
3. مدل فروش مستقیم – Direct Sell
در مدل فروش مستقیم، تولیدکننده واسطه‌های فروش را حذف می‌کند و خود، مستقیم اقدام به فروش محصول یا خدمت می‌کند. این مدل کسب و کار در استارتاپ های سلامت دیجیتال کمتر نیاز می‌باشد چون ماهیت خدمات سلامت دیجیتال اغلب به خودی خود بی‌واسطه است و استارتاپ ها می‌توانند مستقیم به مشتری برسند. ولی برخی استارتاپ‌ها مدل‌ها قدیمی را از این طریق برهم می‌زنند. یکی از نمونه‌های مدل فروش مستقیم از قرار زیر است.
استارتاپ 23 و من – 23andMe
استارتاپ 23ومن دو بسته خدماتی برای آزمایش ژنتیک ارائه می‌دهد. یک بسته که به قیمت 99 دلار به فروش می‌رسد فقط گزارش شجره‌نامه خانوادگی را شامل می‌شود و بسته دیگر که قیمت آن 199 دلار است علاوه بر شجره‌نامه شامل گزارشات وضعیت سلامت، ریسک‌های ژنتیکی، وضعیت ناقل بودن برای برخی ژن‌های بیماری‌زا و همچنین ژن‌هایی مانند رنگ مو و چشم و حتی ترس از ارتفاع نیز می‌باشد. برای انجام این آزمایش فقط کافی است مقداری از بزاق خود را در ظرف نمونه‌گیری مخصوصی بریزید و با پست ارسال کنید.
4. مدل دسترسی اندک – Low Touch
در مدل دسترسی اندک با کم کردن بخشی از خدمات باعث کاهش هزینه‌ها می‌شوند. به عنوان مثال با کاهش بخشی که نیازمند خدمات انسانی یا نیروی کار است هزینه‌های این خدمت از دوش مشتری برداشته می‌شود. بسیاری از کسب و کارهای پزشکی از راه دور با این مدل، هزینه‌های بیماران و سیستم سلامت را کاهش می‌دهند. یکی از نمونه استارتاپ‌هایی که از مدل دسترسی اندک استفاده می‌کند از قرار زیر است.
استارتاپ کیپس – keeps
استارتاپ کیپس به آقایان کمک می‌کند که موهای خود را حفظ کنند. کیپس تمامی خدمات لازم در این زمینه را از تشخیص توسط متخصص تا دریافت درمان مقرون به صرفه و پشتیبانی‌های آموزشی ارائه می‌دهد.
5. مدل طعمه و شکار – Razor Blade
در مدل طعمه و شکار که همچنین به نام تیغ ریش‌تراش شناخته می‌شود، محصول اصلی که حاشیه سود بالایی دارد با قیمت کم یا حتی رایگان به مشتریان ارائه می‌گردد ولی خدمات یا محصولات جانبی را که حاشیه سود کمتری دارند در تعداد بیشتری به فروش برسانند. در سلامت دیجیتال این مدل در برخی از استارتاپ‌هایی دیده می‌شود که یک گجت هوشمند را با قیمت پائین به همراه اپلیکیشنی که نیازمند خرید اشتراک است ارائه می‌دهند. نمونه‌هایی از استارتاپ های سلامت دیجیتال که از مدل کسب و کار طعمه و شکار استفاده می‌کنند از قرار زیر هستند.
استارتاپ اومادا – Omada
استارتاپ اومادا با استفاده از علم روز رفتارشناسی، برنامه‌ای دقیق برای زندگی سالم و تغییر رفتارهای ناسالم را به صورت مجازی ارائه می‌دهد. اومادا خدمات خود را با هدف پیشگیری از بیماری‌های مزمن به خصوص بیماری‌های قلبی، دیابت نوع 2 و چاقی ارائه می‌کند. با ورود به اومادا یک ترازوی دیجیتال در اختیار شما قرار داده می‌شود تا بتوانید وزن خود را پایش کنید.
استارتاپ هلیکس – Helix
استارتاپ هلیکس تست ژنتیک را با قیمت بسیار پایین و در حدود 50 دلار انجام می‌دهد. با خرید کیت تست دی‌ان‌ای از هلیکس، یک بسته برای جمع‌آوری نمونه بزاق برایتان ارسال می‌گردد و شما باید نمونه را تهیه و برای آزمایشگاه هلیکس ارسال نمایید. هلیکس با شرکای خارجی بسیاری برای تحلیل و آنالیز اطلاعات ژنتیکی همکاری می‌کند. درآمدزایی هلیکس نیز علاوه بر انجام تست بر ارائه تحلیل‌ها و خدمات ارزش افزوده به شرکای خود بنا شده است.
6. مدل طعمه و شکار معکوس – Reverse Razor Blade
در مدل طعمه و شکار معکوس دقیقا برعکس مدل طعمه و شکار، محصول با حاشیه سود پائین به صورت زیر قیمت به فروش می‌رسد تا محصول با حاشیه سود بالا بیشتر به فروش برسد. استارتاپ های سلامت دیجیتال که از این مدل کسب و کار استفاده می‌کنند به عنوان مثال اپلیکیشن‌های رایگان یا ارزان قیمتی را برای گجت های هوشمند تولیدی خود ارائه می‌دهند تا مشتریان این اپلیکیشن‌ها ترغیب به خرید گجت های هوشمند شوند. چند نمونه از استارتاپ های سلامت دیجیتال که از مدل طعمه و شکار معکوس استفاده می‌کنند از قرار زیر هستند.
استارتاپ گلوکو – Glooko
شرکت گلوکو ماموریت خود را آسان نمودن مدیریت دیابت قرار داده است. در همین راستا این استارتاپ محصولات، اپلیکیشن موبایل گلوکو، کابل MeterSync برای iOS و اندروید و پایشگر جمعیتی گلوکو را عرضه نموده است. اپلیکیشن موبایل کلوگو امکان ثبت و ذخیره اطلاعات مختلف از جمله قند خون، انسولین، فعالیت جسمانی، داده‌های بیومتریک، تغذیه و سایر اطلاعات سبک زندگی را دارد.
استارتاپ سنتینل – Sentinel
سنتینل یک پلتفرم مجازی برای پایش فشار خون است. روش کار به این صورت است که پزشک پس از تشخیص فشار خون بالا، بیمار خود را در پلتفرم سنتینل ثبت‌نام می‌کند و به طور روزانه اندازه‌گیری فشار خون از طریق اپلیکیشن به بیمار یادآوری می‌شود. بیمار می‌تواند از فشارسنج مچ‌بندی استفاده و به این صورت اطلاعات به صورت اتوماتیک وارد پلتفرم می‌شود. پزشک هر زمان که بخواهد به اطلاعات و وضعیت بیمار خود دسترسی دارد و همچنین یک گزارش ماهیانه از وضعیت درمان وی دریافت می‌کند.
7. مدل شبکه کاربران – User Communities
در مدل شبکه کاربران، برخلاف شبکه‌های اجتماعی که از مدل تبلیغات یا فروش داده کسب درآمد می‌کنند، مشتریان در این مدل باید برای دسترسی به شبکه، هزینه پرداخت کنند یا شرایط ویژه‌ای برای ورود به شبکه اختصاصی نیاز است. اغلب در کنار این مدل، روش‌های درآمدی دیگری مانند تبلیغات یا فروش داده نیز وجود دارد. نمونه‌ای از استارتاپ های سلامت دیجیتال که از مدل شبکه کاربران استفاده نموده از قرار زیر است.
استارتاپ داکسیمیتی – Doximity
داکسیمیتی کار خود را به عنوان شبکه اجتماعی پزشکان آغاز کرده بود و هدف خود را ایجاد ارتباط بین پزشکان و سایر ارائه‌دهندگان خدمات سلامت قرار داده بود. اکنون این استارتاپ علاوه بر اینکه شبکه‌ای از پزشکان و پرسنل بهداشتی‌درمانی دارد خدمات زیر را نیز به ایشان ارائه می‌نماید. 1) دوره‌های آموزش مداوم پزشکی و ارائه گواهی‌ها به صورت آنلاین؛ 2) ارسال فکس مطابق با قوانین حفظ حریم شخصی و 3) شبکه کاریابی برای پرسنل بهداشتی درمانی.
8. مدل شخصی سازی – Customization
در مدل شخصی سازی، محصول یا خدمت با ایجاد ویژگی‌های اختصاصی برای مشتری با قیمت بالاتری به فروش می‌رسد. این مدل کسب و کار اکثرا برای محصولات و خدمات لوکس استفاده می‌شود. در میان استارتاپ های سلامت دیجیتال نیز، این مدل برای محصولات و خدماتی که حداقل در حال حاضر ضروری نیستند و لوکس محسوب می‌شوند متداول است. از جمله استارتاپ های سلامت دیجیتال که از این مدل استفاده کرده اریوال است.
استارتاپ اریوال – Arivale
استارتاپ اریوال راهکاری علمی و شخصی‌سازه شده برای دستیابی به سلامتی و دوری از بیماری‌ها ارائه می‌دهد. اریوال با استفاده از اطلاعاتی که از شما به دست می‌آورد برنامه‌ای شخصی‌سازی شده برای ارتقا و بهبود سلامتی به شما ارائه می‌دهد. همچنین مربیان اریوال در این راه همراه شما هستند و برای رسیدن به اهداف سلامتی‌تان به شما کمک می‌کنند. این استارتاپ در سال 2019 شکست خورد و فعالیت خود را متوقف کرد.
9. مدل تبلیغات و وابسته – Advertising and affiliate
دو مدل کسب و کار تبلیغات و وابسته در واقع دو مدل متختلف هستند ولی چون هر دو در واقع تبلیغات انجام می‌دهند ما آنها را در یک نوع معرفی کرده‌ایم. در مدل تبلیغات، اغلب یک محصول یا خدمت رایگان که مخاطب زیادی دارد برای انجام تبلیغات هزینه دریافت می‌کند. در مدل وابسته یا Affiliate Marketing بابت ارجاع و خرید مشتری کمیسیون دریافت می‌شود. دو نمونه از استارتاپ های سلامت دیجیتال که از این مدل استفاده می‌کنند به این قرار است.
استارتاپ پیشنت پوئینت – Patient Point
استارتاپ پیشنت پوینت خدمات آموزش بیمار در بالین ارائه می‌دهد. این استارتاپ برای تمام محل‌های مختلف در مطب، کلینیک یا بیمارستان راهکارهای آموزشی دارد. از اتاق انتظار تا اتاق معاینات، پیشنت پوینت با ارائه محتواهای اختصاصی و قابل شخصی‌سازی شدن نیاز ارائه‌دهندگان خدمت برای آموزش بیمارانشان را رفع می‌کند. این استارتاپ با مدل کسب‌وکار نوآورانه خود و اضافه کردن شرکت‌های تجهیزات پزشکی و دارویی به مشتریان خود به عنوان اسپانسرهای محتواهای آموزشی، امکان ارائه خدمات رایگان به پزشکان و مراکز بهداشتی درمانی را فراهم نموده است.
استارتاپ آوت کام هلث – Outcome Health
آوت‌کام هلث محتوای اختصاصی آموزش بیمار را در قالب نمایشگرهای دیجیتال برای بیمارستان‌ها، کلینیک‌ها و مطب‌ها تهیه و عرضه می‌کند. علاوه بر این، آموزش بیمار به صورت از راه دور نیز از خدمات دیگر این استارتاپ است. آوت‌کام هلث با دریافت تبلیغات از شرکت‌های دارویی و تجهیزات پزشکی، امکان ارائه خدمات با هزینه بسیار کم یا رایگان را برای مراکز بهداشتی درمانی امکان‌پذیر ساخته است.
10. مدل فریمیوم – Freemium
مدل فریمیوم یکی از رایج‌ترین مدل های کسب و کار در فضای اینترنت و اپلیکیشن ها است. در این مدل سطح پایه‌ای از خدمات به صورت رایگان ارائه می‌شود ولی برای دریافت خدمات بیشتر که اغلب پریمیوم نامیده می‌شود باید هزینه پرداخت کرد. مدل فریمیوم روش بسیار خوبی برای جذب مشتری بیشتر و مقیاس‌پذیر کردن کسب و کار است. یکی از استارتاپ های سلامت دیجیتال که از مدل فریمیوم استفاده می‌کند از قرار زیر است.
استارتاپ لایف سام – Lifesum
لایف‌سام یک اپلیکشن پایشگر رژیم غذایی و فعالیت جسمانی است. این اپلیکیشن با جمع‌آوری داده‌های مختلف مربوط به سلامت و ارائه راهنمایی‌های کاربردی به فرد کمک می‌کند تا سبک زندگی سالمی داشته باشد و آن را حفظ کند. مدل درآمدی لایف‌سام فیریمیوم است. در اشتراک رایگان فقط امکان ثبت رژیم غذایی، فعالیت جسمانی و دسترسی به پایشگر عادت‌ها وجود دارد. سایر خدمات با حداقل 3/33 دلار در ماه قابل استفاده است.
11. مدل فروش داده – Data Selling
در مدل فروش داده اطلاعاتی که از کاربران به دست می‌آید در اختیار شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر قرار می‌گیرد تا برای ارزیابی و تحلیل از آنها استفاده کنند. برای استفاده از این مدل فروش باید به مقدار قابل توجهی اطلاعات منحصر به فرد و مفید از کاربران دست پیدا کرد. دو نمونه از استارتاپ های سلامت دیجیتال که از مدل فروش داده استفاده می‌کنند از قرار زیر است.
استارتاپ پیشنتز لایک می – patientslikeme
این استارتاپ شبکه‌ای برای افراد مبتلا به بیماری‌های مزمن مختلف ایجاد کرده تا بتوانند درباره بیماری یا وضعیت خود، داروها و تجربیاتشان با هم گفتگو کنند. استفاده از تمامی خدمات این استارتاپ برای کاربران آن رایگان است. استارتاپ پیشنتز لایک می از فروش اطلاعات سلامت کاربران به شرکت‌های دارویی، تجهیزات پزشکی، بیمه و خدمات پزشکی درآمد کسب می‌کند. البته تمام کاربران هنگام عضویت در وبسایت از این موضوع مطلع می‌شوند و رضایت دارند. تا کنون بیش از صد مقاله براساس داده‌های این وبسایت چاپ شده است.
استارتاپ فلت آیرون – Flatiron
فلت‌آیرون هلث تمام آنچه جامعه محققان و درمانگران سرطان به آن نیاز دارند را در یک پلتفرم ارائه می‌کند. پرونده سلامت الکترونیک پزشکی سامان‌دهی‌شده به پزشکان امکان می‌دهد به راحتی به تمام داده‌های بیماران دسترسی داشته باشند. پلتفرم همچنین براساس داده‌های ثبت‌شده، تحلیل‌های ارزشمندی در اختیار آنها می‌گذارد. فلت‌آیرون هلث به محققان اجازه می‌دهد در زمانی کوتاه، شرکت‌کنندگان مناسب برای کارآزمایی‌های بالینی سرطان را پیدا کنند. یا از داده‌های ثبت‌شده در پلتفرم برای تحقیقات استفاده کنند.
12. مدل بازار فروش – Marketplace
در مدل بازار فروش آنلاین، فروشندگان یا خدمات دهندگان مختلف در یک پلتفرم گردهم می‌آیند و برای جذب مشتریان با هم رقابت می‌کنند. استارتاپ، این پلتفرم را مدیریت می‌کند و اغلب با ارائه پیشنهادهایی مانند ارسال به موقع یا رایگان یا تضمین کیفیت، مشتریان را به پلتفرم جذب می‌کند. مدل بازار فروش آنلاین مانند سایر صنایع و فضای اینترنت در سلامت دیجیتال نیز رایج است. یک نمونه از استارتاپ های سلامت دیجیتال که از این مدل کسب و کار استفاده می‌کنند از قرار زیر است.
استارتاپ کِرلینکس – CareLinx
کِرلینکس بازار فروش ارائه‌دهندگان مراقبت‌های در منزل است. این پلتفرم به خانواده‌ها کمک می‌کند که بتوانند مناسب‌ترین فرد را که با نیازها و شرایط ایشان مطابقت دارد بیابند، استخدام کنند و امور مربوط به آن را مدیریت نمایند. این استارتاپ در حالی که هزینه مراقبت‌های در منزل را تا 50 درصد نسبت به مراکز سنتی ارائه دهنده این خدمات کاهش داده است، توانسته حقوق ارائه‌دهندگان خدمت را افزایش دهد.
سایر انواع مدل های کسب و کار استارتاپ های سلامت دیجیتال
استارتاپ های سلامت دیجیتال همچنان مشغول نوآوری در مدل های کسب و کار هستند و هر روز مدل های جدید و خلاقانه‌ای در بین استارتاپ های این حوزه دیده می‌شود. بسیاری از مدل های کسب و کار از صنایع دیگر را می‌توان برای حوزه سلامت نیز بهینه‌سازی کرد و بنابراین پیشنهاد می‌شود که حتما در مورد مدل های کسب و کار صنایع دیگر نیز مطالعه داشته باشید.
ما در برنامه‌های آموزشی مدلین در مورد انواع دیگر مدل های کسب و کار که می‌توان از آنها در سلامت دیجیتال نیز بهره گرفت بیشتر توضیح می‌دهیم.
فراموش نکنید که مهارت طراحی مدل کسب و کار تنها با تمرین ارتقا پیدا می‌کند.
- Criteria 0%
- Criteria 0%
- Criteria 0%
- Criteria 0%
- Criteria 0%
