زمانی که درباره تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها صحبت می‌کنیم، بسیاری از بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها در مقابل آن مقاومت می‌کنند. یکی از دلیل‌های مهم آن این است که هزینه‌‌های تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها را بیش از اندازه بالا و نامتناسب با منابع خود می‌دانند. در این مقاله، اهمیت تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها را توضیح می‌دهیم و پس از آن، راه‌هایی برای انجام آن با هزینه‌ای معقول را معرفی می‌کنیم.

تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها چه معنایی دارد؟

تحقیقات بازار، اقدامات یک کسب‌وکار برای جمع‌آوری و تحلیل داده‌هایی درباره بازار هدف، مشتریان، رقبا و به طور کلی صنعتی است که قصد ورود به یا گسترش فعالیت در آن را دارد.

زمانی که ایده‌ای به نظرتان می‌رسد و می‌خواهید استارتاپ خود را حول آن ایده راه‌اندازی کنید، باید چشم‌اندازی از آینده و فرصت‌های رشد کسب‌وکار خود داشته باشید. اندازه بازاری که قصد ورود به آن را دارید چقدر است؟ مشتریانتان چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند؟ بازیگران دیگر بازار که باید با آنها رقابت کنید چه شرکت‌هایی هستند؟ شما چه سهمی از این بازار را می‌توانید به دست آورید؟ چنانچه در نهایت بتوانید سهم مطلوبتان از بازار را به دست آورید، درآمدتان برای پایداری کسب‌وکار و تداوم فعالیت آن کافی خواهد بود؟ تحقیقات بازار می‌تواند این پرسش‌ها را پاسخ دهد.

چرا تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها ضروری است؟

اگر هنوز برایتان قانع‌کننده نیست که چرا لازم است پیش از راه‌اندازی کسب‌وکار، پاسخ پرسش‌های قسمت قبل را بدانید، بگذارید اهمیت و استفاده تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها را دقیق‌تر مرور کنیم.

چشم‌انداز و استراتژی

نتایج تحقیقات بازار، بینش بنیان‌گذاران درباره محیط و آینده کسب‌وکارشان را وسیع می‌کند و موجب می‌شود آینده واقع‌گرایانه‌ای برای کسب‌وکارشان متصور شوند. به این ترتیب، استراتژی دقیق‌تری هم برای رسیدن به اهداف خود طراحی می‌کنند.

نقشه راه شفاف

با انجام تحقیقات بازار، استارتاپ در می‌یابد گروه مشتریانی که در حال حاضر باید روی آن متمرکز شود چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند. آنگاه تیم‌ می‌تواند ویژگی‌های محصول، کانال‌های فروش و سایر اجزای کسب‌وکار خود را متناسب با نیازها و خواسته‌های این گروه، طراحی کند.

علاوه بر این، اگر مطالعه دقیقی روی رقبا انجام شده‌باشد، بنیان‌گذاران حساسیت بیشتری به شرایط بازار و رقبا نشان می‌دهند، ریسک‌ها را زودتر شناسایی می‌کنند و واکنش بهتری نشان می‌دهند.

سرمایه‌گذاران و شرکا

تحلیل بازار یکی از قسمت‌های طرح کسب‌وکار است که برای سرمایه‌گذاران اهمیت زیادی دارد. فرصت‌های رشد استارتاپ، سهمی که می‌تواند از بازار به دست آورد و اندازه کل بازار آن،‌ به سرمایه‌گذار کمک می‌کند ارزش سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکار را برآورد کند.

البته، بسیاری از سرمایه‌گذاران تخصصی به واسطه سال‌ها فعالیت در یک حوره و گفتگو با استارتاپ‌های متعدد، بازار هدف استارتاپ را می‌شناسند و آنچه برایشان اهمیت می‌یابد این است که بنیان‌گذاران چقدر بازار هدف خود را می‌شناسند و برنامه توسعه‌شان چقدر امکان‌پذیر است. به قول معروف «روی زمین راه می‌روند یا در آسمان سِیر می‌کنند.»

علاوه بر این، سایر شرکت‌ها هم برای همکاری با استارتاپ، موقعیت بازار و فرصت‌های رشد استارتاپ را در نظر می‌گیرند. اگر مشارکت با یک سازمان دولتی، خصوصی یا حتی یک استارتاپ دیگر، برای استارتاپ شما مشارکتی کلیدی است، بهتر است بازار خود را به خوبی بشناسید.

روش‌های انجام تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها

تحقیقات بازار را براساس منبع داده‌ها و اطلاعاتی که از آنها به دست می‌آوریم به دو گروه تقسیم می‌کنند:

تحقیق دست دوم (ثانویه)

پیش از آنکه استارتاپی تصمیم بگیرد اطلاعاتی اختصاصی درباره بازار هدف خود جمع‌آوری کند، افراد و سازمان‌های مختلف، مطالعات بسیاری درباره آن انجام داده‌اند. استفاده از داده‌های موجود، حتی اگر آن داده‌ها با هدفی متفاوت جمع‌آوری شده‌باشند، راهی ساده، مفید و اغلب رایگان برای کسب اطلاعات درباره بازار است.

منابع مختلفی برای دسترسی به تحقیقات ثانویه وجود دارد:

اسناد دولتی

آمار و گزارش‌هایی که سازمان‌های دولتی منتشر می‌کنند می‌تواند یکی از منابع خوب اطلاعات باشد. برای مثال اگر ایده‌ای برای طراحی برنامه‌ای آموزشی برای دانشجویان رشته‌های علوم پزشکی داشته باشید، به تعداد و برخی اطلاعات دموگرافیک درباره دانشجویان برای تخمین اندازه بازار خود نیاز دارید. این اطلاعات را می‌توانید در اسناد وزارت بهداشت بیابید.

یا اگر مشتریان شما پزشکان متخصص ارتوپدی هستند، می‌توانید اطلاعاتی در منابع سازمان نظام پزشکی یا انجمن متخصصان ارتوپدی پیدا کنید.

تحلیل‌های بازار

رقبای شما و بازیگران بزرگ صنعت، مطالعات بزرگی انجام می‌دهند که نتایج آنها را می‌توانید در گزارش‌هایشان ببینید و از آنها استفاده کنید.

دانشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی

بخش قابل توجهی از تحقیقات علمی در مراکز آموزشی انجام می‌شود و نباید داده‌هایی را که می‌توان از این منابع به دست آورد، نادیده گرفت. اگر بازار هدف شما، مبتلایان یک بیماری خاص هستند، در مقالات و پایان‌نامه‌های دانشجویی، می‌توانید اطلاعات مفیدی درباره شیوع این بیماری در کشور، مشخصات دموگرافیک مبتلایان، توزیع جغرافیایی بیماری، باز هزینه‌های بیماری و غیره به دست آورید.

وبسایت و پایگاه‌های رقبا

بدون شک، یکی از بهترین منابع برای شناخت و تحلیل رقبا، مراجعه به وبسایت و اخبار مربوط به آنها است.

تحقیق دست اول (اولیه)

تحقیقات دست اول، داده‌هایی هستند که یک کسب‌وکار به طور اختصاصی برای تحلیل بازار خود جمع‌آوری می‌کند. کاتلر و کلر در کتاب مدیریت بازاریابی، تحقیق اولیه را به 4 گروه تقسیم می‌کنند:

مشاهده

یکی از بهترین راه‌ها برای شناخت مشتریان، مشاهده آنها در زندگی روزمره و در ارتباط با مسأله‌ای است که قصد حل کردن آن را دارید. طی مشاهده می‌توانید به اطلاعاتی دست یابید که مشتریان نسبت به آنها آگاه نیستند یا دوست ندارند درباره آن توضیح دهند و بنابراین در سایر روش‌ها نمی‌توان آنها را به دست آورد.

برای مثال اگر قصد دارید محصولی برای بهبود شرایط زندگی بیمارانی با بیماری خاص طراحی و تولید کنید، مشاهده می‌تواند نیازهای مشتریان و نقص‌های راهکارهای موجود را به خوبی به شما نشان دهد و به این ترتیب، ویژگی‌هایی را که محصول باید دارا باشد تا ارزشی واقعی برای مشتریان خلق کند، مشخص نماید.

شرکت تکنولوژی‌های پزشکی Smith & Nephew مطالعه‌ای گسترده با مشارکت 850 پزشک و 50 ساعت مشاهده و مصاحبه عمیق با بیماران ترتیب داد که باعث شد دریابد بیماران از دیده شدن زخم خود و احتمال ترشح از زخم در حضور دیگران خجالت می‌کشند و فعالیت روزمره‌شان را تحت تاثیر قرار می‌دهد. نتیجه این مطالعه، تولید پانسمان زخم مدل ALLEVYN است که دارای لایه‌ای جاذب ترشحات و با ظاهری مات است که مشکلات یادشده را رفع می‌کند.

شبکه‌های اجتماعی و اتاق‌های گفتگو

افزایش فعالیت افراد در فضای مجازی، ابزار سریع و ارزان دیگری برای مشاهده فراهم کرده است. عضویت در اتاق‌های گفتگو و گروه‌های مشتریان هدف در اینترنت و زیر نظر گرفتن مشکلات، رفتارها و گفتگوهای آنان می‌تواند اطلاعات بسیاری به دست دهد. البته، باید به جنبه‌های اخلاقی این کار دقت داشت.

نظرسنجی

یکی از ساده‌ترین راه‌های جمع‌آوری اطلاعات، نظرسنجی است. نظرسنجی می‌تواند به صورت رودررو، تلفنی یا آنلاین انجام شود. نظرسنجی‌ها، چنانچه شفاهی و حضوری نباشند، می‌توانند به راحتی بین افراد منتشر شوند و حجم داده قابل توجهی فراهم کنند. البته، باید توجه داشت همین ویژگی می‌تواند جنبه منفی نظرسنجی‌ها هم باشد، چرا که احتمال جمع‌آوری داده‌های غیرمرتبط به تحقیقات وجود دارد و باید در تحلیل داده‌ها دقت داشت.

گروه کانونی

در روش گروه کانونی، یک گروه کوچک (6 تا 10 نفره) از مشتریان هدف برای انجام مصاحبه گروهی دعوت می‌شوند. یک تسهیلگر حرفه‌ای، سوال‌های مشخصی را از افراد می‌پرسد و گفتگو و بحث را شکل می‌دهد. بسیاری از اوقات، تسهیلگر از اعضای سازمان نیست و مدیران به کمک دوربین یا آینه‌های دوطرفه، جلسه را به طور همزمان مشاهده می‌کنند.

مصاحبه در قالب گروه کانونی اغلب هزینه زیادی دارد. از طرفی، افراد ممکن است دچار خطاهای شناختی شوند، برای مثال، افراد ممکن است دچار «تفکر جمعی» شوند و نظر مستقل خودشان را اعلام نکنند. همچنین، باید توجه داشت که نظرات به دست آمده از یک گروه کانونی کوچک که افراد آن به دقت انتخاب شده‌اند، قابل تعمیم به کل جامعه نیست.

مطالعه رفتاری

مطالعات رفتاری، عوامل مختلفی را که روی رفتار مشتریان و مصرف‌کنندگان اثر می‌گذارد بررسی می‌کنند. یکی از روش‌های مطالعه رفتاری، تحلیل داده‌های به دست آمده از رفتارهای مشتریان در دنیای واقعی مثل عادات خرید آنها است. این روش تا حدی به مشاهده شباهت دارد.

اما معتبرترین روش مطالعه رفتاری از نظر علمی، طراحی مطالعه آزمایشی است. به صورتی که دو یا چند گروه تست و یک گروه کنترل در نظر گرفته شود و با محدود کردن تاثیر برخی عوامل خارجی روی گروه‌ها، علت رفتارهای مختلف بررسی می‌شود. این مطالعه اگر به درستی انجام شود، اطلاعات ارزشمند و قابل اعتمادی درباره عادت‌ها و نحوه تصمیم‌گیری مشتریان به دست می‌دهد.

روش‌های مناسب برای استارتاپ‌ها

روش‌هایی که به آنها اشاره کردیم، تعدادی از روش‌های شناخته‌شده برای انجام تحقیقات بازار است. در واقع، نمی‌توان هیچ روشی را مختص کسب‌وکارهای کوچک دانست و روش دیگری را به طور کامل برای استارتاپ‌ها نامناسب دانسته و حذف کرد. هر کسب‌وکار براساس صنعت خود، نوع محصول، شرایط بازار، هدف و بودجه تحقیقات بازار تعدادی از روش‌ها را برای تحقیقات انتخاب می‌کند. اما شاید بتوان توصیه‌هایی کلی برای انتخاب روش‌های مناسب برای استارتاپ‌ها ارائه کرد:

• بهتر است بیش از یک روش برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده شود.
• در تحقیق ثانویه، می‌توان بدون هزینه یا با هزینه خیلی کم به نتایج تحقیقات پیشین دسترسی داشت. بنابراین بهتر است ابتدا تحقیق ثانویه انجام شود و سپس برای نواقص داده‌ها، تحقیق اولیه صورت گیرد.
  به هر حال، اطلاعاتی که در اینترنت درباره بازار شما وجود دارد، برای همه قابل دسترس است. پس شما به عنوان بنیان‌گذار پیشتر و بیشتر از دیگران باید روی آنها اشراف داشته باشید.
• احتمال دارد در تحقیقات ثانویه، داده‌هایی به دست آید که به‌روز نباشد یا چون با هدف دیگری جمع‌آوری‌شده به طور خام برای کسب‌وکار قابل استفاده نباشد. بنابراین لازم است استارتاپ‌ها، تطابق داده‌ها با اهداف خودشان را بررسی و نتایج را بهینه کنند. برای مثال اگر گروه مشتریان هدف در آغاز فعالیت، نوزادان نارس شهر تهران باشد و در تحقیقات تعداد نوزادان نارسی که هرساله در شهر تهران متولد می‌شوند قابل دسترس نباشد. در صورتی که طی جستجوها تعداد نوزادانی که سالانه در کل کشور و شهر تهران متولد می‌شوند و تعداد نوزادان نارسی را که هرساله در کل کشور به دنیا می‌آیند به دست آوریم، می‌توانیم داده‌ای را که می‌خواهیم برآورد کنیم.

مراحل تحقیقات بازار

مشخص کردن بازار و هدف

برای انجام تحقیقات بازار، باید ابتدا بدانیم تعریف و حدود بازار برای کسب‌وکار ما چیست. بنیان‌گذاران باید مشخص کنند، ایده آنها قرار است نیاز چه کسانی را رفع کند و چه افراد یا سازمان‌هایی از این محصول سود می‌برند.

همچنین، هدف از انجام تحقیقات بازار هم باید مشخص شود تا در گام بعد، بهتر بتوانیم نحوه انجام تحقیقات و مقدار هزینه‌‌ای (زمانی، مالی و نیروی انسانی) را که می‌خواهیم صرف کنیم، مشخص کنیم.

برای مثال اگر هدف از انجام تحقیقات، آماده کردن طرح کسب‌وکار برای ارائه به سرمایه‌گذار یا جلب نظر شرکای کلیدی برای مشارکت باشد، ممکن است داده‌های کمی را ترجیح دهیم و هزینه بیشتری هم برای جمع‌آوری داده صرف کنیم.

تخمین اندازه بازار هدف و ظرفیت رشد آن، نیازها و ویژگی‌های مشتریان، نقاط قوت و ضعف رقبا و حیطه فعالیتشان برخی از اهدافی هستند که استارتاپ‌ها در تحقیقات بازار به دنبال آن هستند.

برنامه‌ریزی تحقیق

در گام دوم باید مشخص کنیم چطور می‌خواهیم تحقیقات را انجام دهیم. بهتر است این موارد را پیش از شروع تحقیقات مشخص کنیم:

تحقیقات بازار را تیم استارتاپ انجام می‌دهند یا برون‌سپاری می‌کنند؟

بودجه انجام تحقیقات چقدر است؟

حجم داده‌های هدف چقدر است؟

تحقیقات باید در چه مدت‌زمانی انجام شوند؟

از چه روش‌هایی استفاده می‌شود؟

جمع‌آوری اطلاعات

در این مرحله، براساس برنامه‌ای که طراحی شده، تحقیقات را انجام می‌دهیم. مهم است که داده‌ها را به نحوی ثبت و ساماندهی کنیم که در مراحل بعد قابل درک و استفاده باشد.

تحلیل و استفاده از نتایج

پس از آنکه داده‌های مورد نظر جمع‌آوری شد، باید آنها را تحلیل و نتایج را در استراتژی‌های خود وارد کنیم. باید در استفاده از نتایج تحقیقات بازار، به اشکالات و نواقص آن هم توجه داشت.

تحقیقات بازار براساس شرایط بازار تا کنون انجام می‌شود و با ورود استارتاپ شما یا سایر رقبا به بازار، شرایط تغییر می‌کند.

در تحقیق اولیه، بخشی از اطلاعات براساس مطالعه‌ای که روی نمونه کوچکی از جامعه هدف و در شرایطی کنترل‌شده انجام می‌شود به دست می‌آید. بنابراین با وجود معیارهایی که برای تطابق حداکثری نمونه با کل گروه مشتریان صورت می‌گیرد، باید توجه داشت نتایج ممکن است به طور صد در صدی، رفتار گروه هدف را پیش‌بینی نکند.

اگر تا اینجا با این مقاله همراه شده باشید، ممکن است برایتان این سوال پیش آمده باشد که اگر تحقیقات بازار انجام می‌دهیم، دیگر چه نیازی هست که اعتبارسنجی کنیم، یا برعکس، وقتی با اعتبارسنجی می‌توانیم بفهمیم محصول ما نیاز واقعی از مشتری را رفع می‌کند چرا تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها لازم است؟ تحقیقات بازار و اعتبارسنجی مکمل یکدیگر هستند.

تحقیقات بازار موقعیت و ساختار بازاری را که قصد ورود به آن را دارید نشان می‌دهد و باعث می‌شود بتوانید جایگاهی برای استارتاپ خود در بازار در بلندمدت تعریف کنید. طی تحقیقات بازار گروه‌های مشتریان هدف خود را مشخص می‌کنید، اما به کمک اعتبارسنجی می‌توانید متوجه شوید کدام گروه، نیاز بیشتری به محصول شما احساس می‌کند و برای استفاده از آن مشتاق است.

0%

• Criteria 0%
• Criteria 0%
• Criteria 0%
• Criteria 0%
• Criteria 0%