درس‌هایی برای ساخت یک استارتاپ سلامت دیجیتال موفق

0 184

سلامت دیجیتال در آینده‌ای نزدیک نقش مهمی در بهبود مراقبت‌های بهداشتی بازی خواهد کرد. پیش‌بینی می‌شود تا سال ۲۰۲۴ این صنعت به طور متوسط سالانه رشد ۱۲ درصدی را تجربه کند. 

برای ایجاد یک تجارت موفق سلامت دیجیتال، جوانب مختلفی باید در نظر گرفته‌شود که افرادی که خواهان قدم گذاشتن در این مسیر هستند می‌توانند با استفاده از تجربه کسانی که این مسیر را پیش از این رفته‌اند، نکات ارزشمندی را فرا گیرند.

مقاله حاضر از طریق مصاحبه کمپانی مکنزی اند کامپنی (McKinsey & Company) با ۶ نفر از بنیان‌گذاران استارتاپ‌های سلامت دیجیتال جمع‌آوری شده و شامل مهم‌ترین نکاتی است که برای راه‌اندازی و ساخت یک استارتاپ سلامت دیجیتال موفق، باید در نظر داشت.

استارتاپ‌هایی که مدیرانشان در این مصاحبه حضور داشته‌اند:  happify health، umotif، pear therapeutics، Ieso digital health dariohealth و hello heart

راه‌اندازی استارتاپ سلامت دیجیتال

۱. یک ارزش پیشنهادی مشخص برای نیاز مشتری ارائه دهید.

بسیاری از خدمات و محصولات استارتاپ‌های سلامت دیجیتال از فناوری پیشرفته برخوردار هستند، اما لزوما استفاده از فناوری جدید موفقیت استارتاپ را تضمین نمی‌کند. در شروع کار نیاز مشتری و ذی‌نفعان باید به صورت دقیق شناسایی شود.

به طور مثال پلتفرمی که توسط ایسو هلث (Ieso health) راه‌اندازی شده‌است امکان دسترسی راحت‌تر بیماران به روانشناسان حوزه اختلالات رفتاری-شناختی را فراهم می‌آورد، این در حالی است که در انگلستان گرفتن یک زمان ملاقات برای این بیماران ممکن است ۱۸ ماه طول بکشد.

مثال دیگر استارتاپ هلو هارت (hello heart) است. این استارتاپ برنامه‌ای را برای کنترل فشار خون و سلامت کلی قلب ارائه می‌دهد که بر‌اساس تجربه بنیان‌گذار آن، مایان کوهن (Maayan Cohen) پایه‌گذاری شده‌است. این استارتاپ اطلاعات کلی بیماران را جمع‌آوری و شخصی‌سازی می‌کند. 

۲. تجربه و محصولی لذت‌بخش برای مشتری طراحی کنید.

راه‌حل‌هایی که برای نیاز‌های بیماران، ارائه‌دهندگان خدمات بهداشتی و غیره است باید با دقت و متناسب با نیاز آنها طراحی شده‌باشند. 

پیر تراپیوتیکس (Pear Therapeutics) هنگام طراحی محصول خود با نام reSET، پزشکان را مانند بیماران در طراحی در نظر داشت. این محصول برای درمان اعتیاد و کمک به بیماران، از تکنیک‌های روانشناختی استفاده می‌کند و به پزشکان نیز این امکان را می‌دهد که به وسیله داشبورد اختصاصی خود روند درمان بیمار را تحت نظر داشته‌باشند. 

طراحی خوب برای درگیر شدن مشتری و استفاده مداوم بیمار بسیار مهم است. به عنوان مثال محصول استارتاپ یوموتیف (uMotif) پلتفرمی با طراحی تجربه کاربری بسیار خوب است که داده‌های بیماران را ذخیره و آزمایش‌ها و نتایج بالینی را بررسی می‌کند. بنیان‌گذار این استارتاپ می‌گوید: «طراحی ما مردم را وادار به لبخند می‌کند.» این استارتاپ با همکاری فیت‌بیت (Fitbit) امکان ارزیابی و بررسی نتایج ثبت‌شده را مهیا کرده‌است. 

شخصی‌سازی نیز یکی از مهم‌ترین ارکان طراحی خوب است. استارتاپ هپی‌فای هلث (Happify Health) بستری را برای درمان مبتنی بر شواهد افسردگی ایجاد کرده‌است. «آنا» دستیار هوشمند این محصول است که با استفاده از هوش مصنوعی تمرین‌هایی را بر اساس نیاز افراد و به صورت شخصی‌سازی شده به آن‌ها پیشنهاد می‌دهد. افر لیدنر (Ofer Leidner) مدیر عامل هپی‌فای هلث می‌گوید: «هدف اصلی طراحی خوب این است که آیا می‌توانیم تجربیاتی را خلق کنیم که برای مشتری لذت‌بخش باشد و درگیر آن شود؟»

استارتاپ دیگری که می‌تواند مثال خوبی برای یک طراحی خوب شخصی‌سازی‌شده باشد استارتاپ داریو هلث (Dario Health) است. محصول این استارتاپ یک راهکار دیجیتال برای افراد مبتلا به دیابت و فشار خون است. داریو هلث، نحوه تعامل و لحن پیام‌های خود را براساس پاسخ کاربر به سوالاتش، تغییر می‌دهد و متناسب می‌کند.

استفاده از چالش‌ها و گیمیفیکیشن نیز می‌تواند به یک طراحی خوب کمک کند. باید به این نکته توجه داشته‌باشیم که طراحی کاربرمحور فرآیندی است که باید به صورت مداوم در چرخه‌ی عمر یک محصول اتفاق بیفتد. 

۳. حوزه تخصصی سلامت و تخصص‌های فنی را برای خلق یک محصول قوی و ماندگار ترکیب کنید.

یکی از الزامات اصلی برای استارتاپ‌های سلامت دیجیتال این است که از یک متخصص در زمینه‌ی مراقبت‌های بهداشتی و سلامت استفاده کنند. کسی که بتواند چشم‌انداز خوبی را در این زمینه برای استارتاپ تعریف کند. اگر استارتاپ به دنبال توسعه و گرفتن تاییدیه برای محصولات خود است، باید از یک متخصص در حوزه سلامت و بهداشت استفاده کند. استارتاپ‌ها و شرکت‌هایی که در این مقاله با آن‌ها مصاحبه شده است از نظر سطح دانش فنی مشابه یکدیگر هستند. تمامی این استارتاپ‌ها از نظر تعامل با مشتری دارای مهارت و دانش بالایی هستند. بنیان‌گذاران هپی‌فای هلث از صنعت بازی می‌آیند در حالی که بنیان‌گذار یوموتیف، بن جیمز یک طراح است. آنها نیروی‌های متخصص خود در حوزه سلامت را با توجه به نیاز مشتریان از مکان‌های مختلفی مانند سازمان غذا و دارو استخدام کرده‌اند.

افراد متخصص در زمینه سلامت و فنی از نظر کاری دو طیف جدا هستند و کارکردن با یکدیگر برای آن‌ها مشکل است.  افراد متخصص در حوزه سلامت افرادی هستند که ممکن است سال‌ها روی یک پروژه تحقیقاتی برای کشف یک دارو زمان بگذارند اما تیم‌های فنی تیم‌های چابک و با سرعت عمل بالا هستند. 

کوری مک‌کان، بنیان‌گذار و مدیرعامل پیر تراپیوتیکس‌، می‌گوید: «شما به تیمی نیاز دارید که بتواند ۵بار در روز شکست بخورد، نه ۵بار در سال.» از این رو توجه به تفاوت‌های این دو دسته از افراد در تشکیل تیم و شکل‌گیری همکاری بین افراد بسیار مهم است.

۴.اثبات ارزش: مسیر رگولاتوری مناسب را با احتیاط انتخاب کنید.

گرفتن تاییدیه و ورود به بازار برای استارتاپ‌های سلامت دیجیتال اهمیت دارد. در کشوری مانند ایالات متحده آمریکا برای گرفتن گواهی و تاییدیه، استارتاپ باید شواهد و مستندات زیادی ارائه کند. هرگونه تغییر، نیاز به گرفتن تاییدیه جدید و در نظر گرفتن قانون جدید از طرف استارتاپ و سازمان‌های مربوطه دارد.

اولین استراتژی برای پیمودن این مسیر، تعیین ماهیت محصول است. به طور مثال این محصول می‌تواند دوز دارو را به بیمار پیشنهاد دهد یا دسترسی بیمار به پزشک را آسان می‌کند.

سازمان غذا و داروی آمریکا برای هر کدام از این محصولات قوانین متفاوتی دارد. محصولی که درمانی برای یک بیماری خاص بر بستر دیجیتال ارائه می‌دهد بالاترین میزان حساسیت را داشته و باید مستندات متعددی را برای گرفتن گواهی ارائه دهد اما محصولی که از پزشک پشتیبانی می‌کند کمترین میزان شواهد و مستندات را نیاز دارد. 

دومین استراتژی، انتخاب نوع مسیر قانونی است. به طور مثال مسیر قانونی گرفتن گواهی de-novo که گواهی برای فناوری‌های جدید و تجهیزات پزشکی است، نیاز به ارائه مستندات شواهد بالینی و ارائه دلایل برای نشان دادن مزیت محصول جدید نسبت به محصولات جانشین دارد.

نکته قابل توجه این است که حتی اگر استارتاپی به دنبال تاییدیه قانونی برای محصول خود باشد، می‌تواند پیش از گرفتن گواهی، محصول خود را راه‌اندازی کند تا سریع‌تر وارد بازار شود و به جمع‌آوری اطلاعات لازم برای تاییدیه کمک کند.

هپی‌فای هلث پیش از گرفتن مجوز، محصول خود را به دست مشتری رساند و در این مرحله داده‌های بیماران را جمع‌آوری کرد. اکنون این داده‌ها برای گرفتن مجوز محصول به عنوان «یک وسیله پزشکی که به پزشکان در معالجه بیماران کمک می‌کند» استفاده می‌شود.

۵. یک دارایی محوری داشته باشید که بتواند مزیت رقابتی پایدار و امکان مقیاس‌پذیری مناسب ایجاد کند.

تمامی مصاحبه شوندگان می‌گویند داشتن یک دارایی محوری و توسعه فناوری و خدماتی که بتواند مزیت رقابتی ایجاد کند، بسیار مهم است. در نظرسنجی مکنزی که در اکتبر ۲۰۱۹ انجام شد، ۶۷درصد شرکت‌ها از داشتن راه‌حل دیجیتال به عنوان دارایی اصلی (به عنوان مثال، یک برنامه یا نرم‌افزار) یاد کردند، در حالی که فقط حدود ۲۰درصد از داشتن داده یا سخت‌افزار به عنوان دارایی اصلی یاد کردند. 

شرکت‌ها ممکن‌است دریابند که درآمدزایی از داده‌ها در مدل کسب‌و‌کار فعلی آنها نمی‌گنجد یا تقسیم‌بندی داده‌ها چالش‌های مهمی را به همراه دارد. در کسب‌و‌کار‌های داده‌محور مهم‌ترین مزیت رقابتی جمع‌آوری داده از بیماران و مشتریان و تجزیه و تحلیل آنها است. این داده‌ها به صورت اختصاصی برای این کسب‌و‌کار هستند. از این رو یک مزیت رقابتی مهم به حساب می‌آید.

این داده‌ها همچنین می‌تواند برای توسعه محصول و ارائه یک محصول جدید بکار گرفته شود.

۶.مدل‌های کسب‌و‌کاری متفاوت را به صورت همزمان کاوش کنید.

شرکت‌ها و استارتاپ‌هایی که در این مصاحبه شرکت کردند به طور معمول از پنج مدل کسب‌و‌کار مختلف استفاده می‌کنند:

۱. مدل Prescription digital therapeutics 

پزشکان یک دوره درمانی را تجویز می‌کنند که هزینه آن توسط بیمه درمانی بیمار پرداخت می شود. پیر تراپیوتیکس و ایسو دیجیتال هلث از این مدل استفاده می‌کنند.

۲. مدل employer as customer 

در این مدل معمولا کارفرما ماهیانه برای هر کارمند کارمزد تعیین‌شده‌ای می‌پردازد. البته، گاهی از پرداخت‌های مبتنی بر ارزش نیز استفاده می‌شود. برای مثال، هلو هارت هزینه‌ها را براساس توانایی بیمار در کاهش فشار خون قابل اندازه‌گیری دریافت می‌کند. 

۳.مدل payer as customer 

بیمه‌ها این راه‌حل را به مشمولان بیمه خود پیشنهاد می‌دهند و ماهانه هزینه مشخصی را به ازای هر کاربری که از خدمات استفاده کند، به ارائه‌دهنده خدمات، پرداخت می‌کنند. هزینه‌ها همچنین می‌توانند براساس نتایج به دست آمده پرداخت شوند. هپی‌فای هلث از این مدل استفاده می کند.

۴.مدل Healthcare or pharmaceutical companies as the customer

این مدل می‌تواند به دو صورت باشد: یک سرویس به بیماران بصورت رایگان ارائه می‌شود و یک شرکت دارویی یا سازمان بهداشتی برای در اختیار داشتن داده‌های بیماران و بررسی آن هزینه پرداخت می‌کند.

یک شکل جایگزین، مدلی است که یوموتیف از آن استفاده می‌کند. روش دوم به این گونه‌است که شرکت‌های داروسازی مجوز استفاده از فناوری تازه را جهت انجام تحقیق برای انجام آزمایش‌های بالینی معمولاً به صورت نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) دارند. این مدل معمولاً به عنوان فناوری eClinical یا بازار خدمات داروسازی شناخته می شود.

۵. مدل Direct to customer

در این مدل، خدمات و محصول به طور مستقیم به مصرف‌كنندگان فروخته می‌شود. فروش به مصرف‌کنندگان ممکن است دشوار باشد، زیرا بسیاری از افراد تمایلی به پرداخت هزینه‌های اضافی مربوط به سلامت در کنار هزینه‌های بیمه درمانی ندارند. علاوه بر این‌، در دنیای مراقبت‌های بهداشتی و سلامت، هزینه اشتراک برنامه‌ها بین  ۹۹سنت تا ۱۰ دلار در ماه است. این تمایل مصرف‌کنندگان را به پرداخت هزینه محدود می‌کند. 

این مدل می‌تواند یک روش بسیار موثر برای آزمایش سریع یک محصول جدید باشد. 

ارز رافائل (Erez Raphael)، مدیرعامل داریو هلث (DarioHealth) می‌گوید: «استارتاپ ما این مدل را برای پیشبرد هدف خود در بهبود محصول انتخاب کرده‌است.»

کاهش زمان چرخه فروش، جمع‌آوری سریع اطلاعات کاربر و استفاده از اطلاعات در چرخه عمر محصول برای ایجاد محصول بهتر یکی از مهم‌ترین مزیت‌های استفاده از این مدل است.

۷. روی عرضه اولیه محصول و بدست‌آوردن ترکشن تمرکز کنید، سپس به فکر توسعه باشید!

مدل‌های تجاری اغلب پیش از توسعه، با تعداد کمی مشتری آزمایش می‌شوند. بسیاری از شرکت‌ها در ابتدا روی یک حوزه درمانی تمرکز دارند. پس از آنکه اولین محصول مورد توجه قرار می‌گیرد، برای دیگر گروه‌های هدف ارائه می‌شود و گسترش می‌یابد. به عنوان مثال هپی‌فای هلث ابتدا در زمینه اضطراب و علائم افسردگی فعالیت می‌کرد اما اکنون در حال گسترش به ارائه خدمات به بیماران مبتلا به بیماری‌های زمینه‌ای مانند مالتیپل اسکلروزیس و پسوریازیس است.

هلو هارت با ارائه خدمات برای کنترل فشار خون بالا شروع به کار کرد اما اکنون خدمات آن در زمینه‌هایی مربوط به سلامت قلب و شناسایی و بررسی انواع آریتمی، مدیریت چربی خون و همچنین مدیریت قند خون برای بیماران مبتلا به دیابت در حال گسترش است.

معرفی شرکت مکنزی اند کامپنی

مکنزی معتبرترین شرکت مشاور مدیریت جهانی است. این شرکت آمریکایی به منظور ارزیابی تصمیمات مدیریتی در بخش‌های دولتی و خصوصی، تحلیل‌های کیفی و کمی انجام می‌دهد و ۸۰ درصد از ابرشرکت‌های جهان و فهرست گسترده‌ای از دولت‌ها و سازمان‌ها را در زمره مشتریان خود دارد.

مدیران شناخته‌شده‌ شرکت‌های فورچون500 (Fortune500) همچون ساندار پیچای، مورگان استنلی و جیمز گورمن سابقه کار در مکنزی را داشته‌اند.

فایننشال تایمز درآمد مک کینزی در سال ۲۰۱۸ را فرای ۱۰ میلیارد دلار برآورد کرده‌است.

 

منبع مقاله

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.