در این قسمت از ویدیوکست‌های مدلین، دکتر آیدین پرنیا درباره‌ی انواع مشتریانی که می‌توانند از خدمات استارتاپ‌های سلامت بهره‌مند شوند، توضیحاتی را ارائه نموده است. وی مشتریان بالقوه‌ی خدمات سلامت را به سه دسته‌ی عموم مردم، ارائه‌دهندگان خدمات بهداشتی درمانی و سازمان‌های بیمه و تامین‌کنندگان مالی تقسیم نموده و برای هر دسته، نکات مهمی درباره‌ی رویکرد و چگونگی تعامل با آن‌ها ارائه می‌دهد.
متن ویدیوی انواع مشتریان استارتاپ‌های سلامت
سیستم سلامت، اجزای بازیگران و ذینفع‌های مختلفی دارد و به‌همین دلیل زمانی که استارتاپی بخواهد در این حوزه فعالیتی نماید، باید به این نکته توجه داشته باشد که می‌خواهد با کدام جزء یا ذینفع در این سیستم کار کند. امروز می‌خواهم در مورد مشتریان استارتاپ‌های سلامت صحبت کنم.
مشتریان استارتاپ‌های سلامت را می‌توان به سه دسته‌ی اصلی تقسیم نمود: عموم مردم، ارائه‌کنندگان خدمات بهداشتی و درمانی، سازمان‌های بیمه و تامین‌کنندگان مالی.
عموم مردم
در گروه عموم مردم می‌توان دو دسته‌ی حقوقی و حقیقی را درنظر گرفت. افراد حقیقی تک‌تک افراد جامعه هستند که ممکن است سالمند باشند یا به‌علت بیماری نیاز به خدمات درمانی و محصولات سلامت دارند. نکته‌ی مهم در مورد این جزء این است که ما باید رفتار این افراد را درنظر بگیریم، یعنی آن‌ها چگونه با سیستم سلامت تعامل می‌کنند و از محصولات و خدمات سلامت استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، یک فرد عادی احتمالا زمانی که به یک بیماری دچار می‌شود به دنبال یافتن پاسخ پرسش‌های خود می‌گردد نه زمانی که سالم است و زندگی عادی خود را دارد؛ به همین دلیل اطلاعات را باید در زمان مناسب در اختیار این گروه قرار داد.
مثال دوم در مورد فردی است که در یک شهر بزرگ زندگی می‌کند. این فرد به احتمال زیاد از خدمت آنلاین پزشکی کمتر استفاده می‌کند زیرا در نزدیکی محل سکونت یا کار وی پزشکان متخصص زیادی حضور دارند که می‌توانند از خدماتشان استفاده نماید؛ این در حالی است که یک سرویس آنلاین ارائه‌ی خدمات درمانی احتمالا در مناطق دورافتاده می‌تواند ارزش زیادی برای افراد داشته باشد.
جزء دیگر افراد حقوقی سازمان‌ها و شرکت‌ها هستند. در ایران این بخش معمولا شامل سازمان‌های بسیار بزرگ است که خدمات سلامت را خود به کارکنان شرکت ارائه می‌دهند و سازمان‌های کوچکتر خدماتی اینچنین ارائه می‌دهند. این در حالی است که در دیگر کشورها اصطلاحی تحت عنوان Corporate Wellness وجود دارد که بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد. به‌همین دلیل اگر در استارتاپ‌های خارجی این رویکرد را دیدید که مشتری خدمات سلامت آن‌ها سازمان‌ها هستند، بدانید که این موضوع معمولا در ایران قابل پیاده‌سازی نیست و سازمان‌ها نمی‌توانند مشتری خدمات شما باشند.
ارائه‌دهندگان خدمات بهداشتی درمانی
دسته دوم، مربوط به ارائه‌دهندگان خدمات بهداشتی درمانی است. این دسته را نیز می‌توان به دو جزء حقیقی و حقوقی تقسیم نمود. افراد حقیقی در این دسته شامل پزشکان، پرستاران، دندان‌پزشکان، داروسازان و هرکدام از کارکنان بهداشتی درمانی هستند که به نحوی در ارائه‌ی خدمات بهداشتی درمانی نقش دارند. مراکز بهداشتی درمانی، بیمارستان‌ها، داروخانه‌ها و هر سازمانی که خدمات سلامت ارائه می‌دهند به عنوان جزء حقیقی در این دسته درنظر گرفته می‌شوند.
نکته‌ی مهم در مورد این جزء، این است که کمتر از ۲۰٪ از این مراکز خصوصی هستند و زمانی که شما یک مدل کسب و کار B2B) Business to Business) در حوزه‌ی سلامت طراحی می‌کنید، باید به این نکته توجه کنید که مدل کسب و کار شما احتمالا B2G) Business to Government) خواهد بود. باید این نکته را به خاطر بسپاریم که بسیاری از مراکز بهداشتی درمانی ما زیر نظر وزارت بهداشت و دانشگاه‌های علوم پزشکی هستند و ساز و کار آن‌ها بسیار نزدیک به مراکز دولتی است و این نکته در طراحی مدل کسب و کار استارتاپ‌های سلامت بسیار تاثیرگذار است.
سازمان‌های بیمه و تامین‌کنندگان مالی
در پایان، دسته‌ی سوم مربوط به سازمان‌های بیمه و تامین‌کنندگان مالی است. در حوزه‌ی سلامت برخلاف دیگر صنایع، بسیاری از خدمات تحت پوشش بیمه قرار می‌گیرند و استارتاپ‌ها باید این نکته را درنظر بگیرند. بسیاری از خدمات تشخیصی و درمانی تحت پوشش بسته‌های بیمه‌ای قرار دارد که هزینه‌ی آن‌ها را کاربر یا مشتری حقیقی و حقوقی شما پرداخت نخواهد کرد و بیمه آن هزینه را تامین می‌نماید.
با توجه به این نکته، بیمه در مدل کسب و کار خدمات سلامت، جایگاه مهمی دارد و حتما باید این جایگاه را درنظر گرفت. حتی اگر استارتاپ در مراحل اولیه کار نتواند اثبات کند که محصولش هزینه‌ی خدمات را کاهش می‌دهد و در نتیجه نتواند با بیمه تعامل داشته باشد، در نهایت باید به این سمت حرکت نماید تا با کاهش هزینه و تامین نیازهای سازمان‌های بیمه بتواند در قالب خدمات بیمه قرار بگیرد و تنها با این رویکرد می‌تواند کسب و کاری پایدار، بادوام و مدت‌دار ایجاد نماید.